【DRM】ダイレクト・レスポンス・マーケティング・・・って結局なんだよと思っている人へ

 

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)

 

という言葉を耳にしたことがある人もいると思います。

 

 

これはどういう事かというと、ブログなどで記事を書いたりして、集客し問い合わせやメルマガ登録があった人にだけ、商品を紹介し販売することを言います。

 

 

ということは、むやみに営業しているわけでは無いので、とても効率の良いという事です。

 

 

なぜかというと、相手側から興味を持ってくれてメルマガ登録やお問合せをしてくれるという事ですから、信用されているわけですね。

という事は商品を売り込みやすいわけです。

 

 

ダイレクト・レスポンス・マーケティングという語源は、もともとは、『ダイレクト・マーケティング』からきています。

 

ダイレクト・マーケティングというのは、『メーカーが直接、お客さんに商品を提供する手法』の事です。

昔は、商品を売る際、卸や小売店を通してしか商品を売ることができませんでしたね。

 

 

そこで、メーカーが考えたのが、お客の名前や住所・番号やアドレスを知ることで、直接商品を販売できると考えたのです。

このような考えから、ダイレクト・マーケティングという考え方が生まれました。

 

これをさらに発展させ、消費者側から名前や住所・番号やアドレスを登録してもらえるように促す。

すると、効率よく商品を販売する事ができる。

これが、『ダイレクト・レスポンス・マーケティング』というわけですね。

 

 

これは僕の持論ですが、漁師さんが経営に四苦八苦している理由は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを活用できていない環境にあるからです。

 

 

もし仮に、漁で仕留めた魚をお客さんに直接届ける仕組みを構築できるなら、漁師さんは大金持ちしかいないと考えています。

がしかし、それが出来ないのが現状です。

 

 

なぜなら、漁師さんは周りとの連携で成り立っているからです。

なぜそんなことが言えるのかというと、僕は以前漁師のお手伝いをしていた時期がありました。

 

 

そこで感じたのは、『漁師ほど他人を気にする職業は無い』という事です。

 

 

 

自分だけ稼げば稼ぐほど、他の組合員からやっかみを受けるわけことがあるわけです。

それを気にするあまり、他の組合員との差別化を図ることが出来ないのが現状ですね。

 

悲しいことです。

 

 

本題に入りますね。

 

 

 

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・通信販売の番組を思い出してみよう

 

 

思い出してみて欲しいのですが、一般的なTVCMなどの広告は、情報発信をして人に知ってもらう事が主な目的となっていますよね。

 

しかし、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの特徴は、情報発信をして最後に問い合わせを促すような構成になっています。

 

 

例えば、通販の番組ですが

通販の番組は、商品を紹介したあとに

『お問い合わせは0120‐○○○-○○○』

となっているのを誰でも見たことがあると思います。

 

 

番組を見ている消費者に、『電話でのお問い合わせ』を促しています。

 

 

このように情報発信だけではなく、消費者の購買意欲が無くなる前にすかさず連絡するように促しているわけです。

これがダイレクトレスポンスマーケティングの大切なポイントです。

 

しかも、ネットの場合だとネットを最大限活用して、ダイレクトレスポンスマーケティングをおこなう事によって、集客から販売までの営業ステップを、全て自動化させることができます。

 

つまり24時間365日、ネットが自分のために働いてくれるという事です。

 

 

・DRMを行う上で必要な事

 

 

ここまで読んでDRMがどんなものか理解できたと思います。

つぎはもっと具体的に見てみましょう。

 

DRMを理解しても、何から始めればよいかわかりませんね。

DRMを行う際にやることは集客・教育・販売の3つです。

順番に見てみましょう。

 

今回は、居酒屋さんの場合で考えてみます。

 

1.集客

 

居酒屋さんに行くと、トイレとかに『ライン@』への登録を促している居酒屋さんを見たことがあると思います。

ライン@に登録すると、半額になったりと色々な特典が付いていますよね。

あれもDRMです。

 

ライン@だけでなく、公式ツイッターやフェイスブックなどでもフォローしてくれるように促していますよね。

あれもDRMです。

 

このように、フォローしてくれる人や登録してくれる人を集めているわけです。

 

 

2.教育

 

集めたフォロワーや登録してくれた人限定に、半額プレゼントなどを発信していくわけですが、それだけではありません。

お店のアピールをすることにより、他の店との差別化も図れるという事です。

 

言い方は悪いかもしれませんが、このようにお客さんを『教育』していくわけです。

 

例えば、『今日は水曜日なので開店から19:00までなら全品半額!もちろんフォロワーさんのみです。今日来れないなんてもったいないですよ!』

 

といった感じで、購買意欲を高めることで登録者やフォロワーに『教育』していくわけです。

 

3.販売

 

そして、来てくれたフォロワーや登録者さんに買ってもらうという事です。

 

これがダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の順番です。

 

 

ここで大切なのが、ちゃんとお客さんの考えていることに合わせて、最終的な商品の販売まで持っていくと言うことです。

 

例えば、ライン@を登録・フェイスブック・ツイッターでフォローしたということは、登録者やフォロワーのみが受ける事の出来るサービスを受けたいという事です。

 

受けられるサービスに興味・関心があるという事です。

 

ただ『今日の営業の話』だけだとせっかく興味・関心を持ってもらったのに、お客さんは来てはくれませんよね?

なので、お客さんの考えていることに合わせてアプローチをするのが重要なのです。

 

これが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの3つのステップ

 

1.集客

2.教育

3.販売

 

です。

 

 

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・DRMを学んでみる

 

 

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その中には、ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)について、詳しくお伝えしています。

 

もちろん、どんな業種にもお使える知識ですので、興味があればいらしてくださいね。

 

 

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